【 청년일보 】 직접 판매망을 구축한 셀트리온과 글로벌 제약사에 유통을 맡긴 삼성바이오에피스가 상반된 사업 전략으로 바이오시밀러 시장을 공략하고 있다.

25일 바이오 업계에 따르면, 한국신용평가는 최근 발간한 '바이오시밀러 산업 점검–시장 환경, 경쟁 구도 및 성공 요건' 보고서에서 두 회사의 차별화 요인으로 판매·생산 전략의 차이를 꼽았다.

셀트리온과 삼성바이오에피스는 올해 6월 기준 미국 식품의약국(FDA) 승인을 받은 바이오시밀러 75개 중 18개 품목을 보유하며 글로벌 시장에서 경쟁력을 확보하고 있다. 지난해 매출은 셀트리온이 약 3조원, 삼성바이오에피스가 약 1조5천억원으로 집계됐다.

셀트리온은 미국과 유럽 등 주요 시장에서 직접 판매 체제를 운영하고 있다. 이를 통해 가격 전략과 입찰 대응, 브랜드 구축을 자체적으로 수행하며 시장 변화에 신속히 대응할 수 있다는 평가다. 반면 글로벌 영업망 유지에 따른 판매비 증가와 재고자산 확대 등 운전자본 부담은 실적 변동성 요인으로 지적된다.

삼성바이오에피스는 바이오젠, 오가논, 해로우, 테바 등 글로벌 제약사의 유통망을 활용하는 파트너십 전략을 택했다. 기존 판매망을 활용해 시장 진입이 용이하고 마케팅 비용을 절감할 수 있지만, 가격 결정권이 제한되고 제품 수익을 온전히 확보하기 어렵다는 한계가 있다. 다만 승인·출시 단계에서 수령하는 마일스톤 수익이 실적 보완 역할을 하고 있으며, 지난해에는 '피츠지바'와 '오퓨비즈' 관련 마일스톤이 매출 증가에 기여했다.

생산 전략에서도 두 회사의 차이는 뚜렷하다. 셀트리온은 연구개발부터 제조, 판매까지 수직계열화를 구축했다. 송도 1~3공장에 총 25만리터 규모의 생산설비를 보유하고 있으며, 완제의약품 공장 증설과 함께 최근에는 일라이릴리의 미국 바이오의약품 생산 공장 인수 계약도 체결했다. 자체 생산 체계를 통해 원가 경쟁력과 공급 안정성을 확보할 수 있지만, 대규모 설비투자와 가동률 관리 부담은 과제로 남는다.

삼성바이오에피스는 자체 생산시설 없이 삼성바이오로직스 등을 통한 위탁생산(CMO) 방식을 유지하고 있다. CAPEX 부담이 낮고 공급망 활용이 유연하다는 장점이 있으나, 원가 통제력이 제한적이고 제조 우선순위 확보에 어려움이 있다는 평가다.

보고서는 바이오시밀러 시장 경쟁이 심화되는 가운데 향후 성과는 선두 시장 진입 여부와 특허 소송 대응 역량, 가격 및 생산 경쟁력, 글로벌 유통망과 포트폴리오 전략 확보 수준에 따라 좌우될 것이라고 전망했다.

【 청년일보=조성현 기자 】