【 청년일보 】 "주류회사 영업의 원조는 '하이트진로'입니다. 우리는 오직 '술 장사'로만 100년간 한 길을 걸어왔는데, 이것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그럼에도 우리는 최초와 도전, 1등 DNA로 위기를 넘겨 왔습니다. 다음 100년, 그 다음 100년까지도 주류 한길만 걸어가겠습니다"

김현진 하이트진로 영업부문 상무가 자신감 넘치는 목소리로 회사의 100년간 영업에 대해 설명하자 장내는 일순간 조용해졌다. 

김 상무는 진솔하지만 때로는 직설적으로 영업세계에 대해 가감없이 말했다. 그에게서 '영업맨'만의 소탈함이 느껴지기도 했다. 

 

 

하이트진로는 지난달 29일 서울 송파구에서 100주년 기념 미디어데이를 진행했다. 이날 하이트진로는 100년간의 영업부문에 대해 설명하는 시간을 가졌다. 

하이트진로는 올해 공정거래위원회 공시대상기업집단 순위 79위를 기록한 종합 주류회사다. 

 

현재 참이슬, 진로, 테라, 켈리 등 소주와 맥주 스테디셀러 제품을 보유하고 있다. 지난해 매출액은 2조5천202억원을 기록하며 2조5천억원을 돌파했다.

앞서 하이트진로는 지난 1924년 평남 용강에서 진천양조상회 창립과 함께 진로(眞露)소주를 생산하며 100년 역사의 첫 걸음을 내딛었다. 이후 1933년 국내 최초의 맥주회사인 조선맥주 주식회사가 설립되면서 하이트진로가 본격적으로 시작됐다.

현재는 국내 종합 주류기업으로 승승장구하고 있으나 1990년대까지만 해도 하이트진로는 국내 주류시장에서 존재감이 크지 않았다. 

당시 경쟁사의 시장 점유율은 70% 수준으로 압도적인 1위를 기록하고 있었으나, 하이트진로는 20% 가량의 점유율에 그쳤다. 

 

 

이날 행사에서 김현진 상무는 하이트진로가 현재의 회사로 발돋움 하기 위해 "'즐거움이 있는 곳에 하이트진로의 제품들이 있어야 한다'는 영업 마인드를 갖고, 전국 방방곳곳을 누비는 영업사원들의 끊임없는 도전과 끈기로 대한민국 1등 주류 기업이 됐다"고 회고했다.

김 상무는 "국내 제조면허 2천729개 제조사 중 하이트진로의 비중이 40%를 유지할 수 있는 비결은 100년의 경험으로 축적된 제품력과 마케팅 그리고 영업력을 잘 갖추고 있기 때문"이라며 "영업의 경우 과감한 도전 정신과 혁신적 프로모션으로 시장을 선도하고 있다"고 강조했다.

그는 영업에서 가장 중요한 것으로 '사람과 사람간의 만남'을 꼽았다. 하이트진로는 1958년 주류업계 최초로 거래처를 초청해 야유회를 진행했고, 이후에도 지속적으로 거래처 초청행사를 이어가고 있다.

직접 업소에 들어가 포스터를 붙이고 종업원과 관계 관리를 하는 ‘특판 영업’도 꾸준히 늘리고 있다. 하이트진로는 이미 1990년대 중반부터 주류업계 최초로 특판 영업을 시작했으며, 2010년 업계 최초로 특판 영업 전문조직을 운영하기 시작했다.

김 상무는 "거래처와 소비자 모두 사람과 사람 간의 만남으로 이뤄지기 때문에 사람들의 마음을 움직이는 것이 곧 '영업'"이라며 "하이트진로의 영업은 단순 제품을 판매하는 영업이 아니라 시장의 선구자로서 과감하게 도전해, 힘든 상황에서도 끈기와 집념으로 끈끈한 거래처 인프라를 갖춰 나갔다"고 말했다.

 

 

현재 하이트진로가 생산한 제품은 1차 거래처(도매사, 벤더, 특수거래처)와 2차 거래처(일반업소, 대형마트, 호텔 등)를 거쳐 최종 소비자에게 전달된다. 

1차 거래처(도매영업)는 주문 및 출고, 재고 관리, 대금회수, 계약 업소 파트너십 관리로 이뤄진다. 2차 거래처(특판영업)는 제품 사입, 진열율 개선, 거래처 개척, 홍보물 부착 등 소비자 관리에도 힘쓰고 있다. 

그는 "하이트진로는 영업 정통성과 성공 DNA, 끈기와 헌신으로 만든 거래처 인프라, 도전정신과 소비자 중심의 영업으로 명실상부한 대한민국 1등 주류기업으로 도약했다"며 "하이트진로는 국내 100년의 1등 영업력을 바탕으로 또다른 100년을 위해 대한민국 소주의 세계화를 이끌어가고 있다"고 강조했다.

 

 

아울러 정세영 하이트진로 커뮤니케이션팀 상무 역시 현재의 하이트진로가 있기까지는 새로운 마케팅과 시장 분석이 주효했다고 평가했다.

정 상무는 "하이트진로는 경비행기를 이용해 전국 하늘을 날아다니면서 마케팅을 한 적도 있었다"며 "소주 최초로 여성 모델을 발탁한 것도 하이트진로다"라고 설명했다.

또 그는 2019년 출시된 맥주 테라를 '말 그대로 파격적'이라고 소개하며 출시와 관련한 일화도 소개했다. 

이어 "현재는 테라와 소주 참이슬을 합쳐서 '테슬라'라는 유행어가 생겼지만 테라가 나오기 전까지 회사의 맥주사업은 거의 1천억원씩 적자를 보며 매각 이야기까지 나올 정도로 힘들었다"며 "테라는 국내 최초의 녹색병부터 청정라거에 대한 맛이 입소문 나며 최단 시간에 백만 상자를 돌파하기도 했다"고 말했다. 

 

 

아울러 하이트진로는 지방 제조사의 강세가 가장 뚜렷하게 나타나는 ‘부산’ 지역을 공략하기 위해 10년간의 불모지 개척 작전을 진행했다. 

지역 대학생 서포터즈 활동, 부산 월드 엑스포 유치 홍보, 다양한 지역 사회공헌 활동, 임직원 집단 판촉활동, 전담조직 운영 등 끈기와 집념으로 소비자 영업을 진행한 결과, 10년 만에 마지막 퍼즐이었던 부산 지역 소주 1위를 달성했다. 

하이트진로에 따르면, 2014년 약 6%대에 불과했던 시장 점유울을 약 40% 수준까지 끌어올리는 성과를 거뒀다.

하이트진로는 2010년대 맥주의 긴 침체기에도 포기하지 않고 꾸준한 거래처 관리와 강력한 전국적 영업 인프라 구축에 성공하면서 단기간에 테라와 진로를 성공궤도에 안착시키기도 했다. 

그는 "국내 영업에서는 다양한 제품을 공급해 파이를 키우는 전략을 갖고 있다"며 "맥주로는 테라와 켈리 그리고 소주는 진로와 진로 골드 등 지속적인 신제품을 출시하고 있으며, 향후에도 소비자 접점에서 다양한 활동을 펼칠 계획"이라고 언급했다.

이제 회사는 한국을 넘어 글로벌 시장 확대에 박차를 가하고 있다.  끈기를 가지고 장기 프로젝트로 진행 중이다. 이를 위해 현재 베트남에 첫 해외 공장을 설립하고 있다.

 

이제 회사는 한국을 넘어 글로벌 시장 확대에 박차를 가하고 있다. 특히 우리나라를 찾고 있는 중국, 동남아 출신의 재한 외국인 공략에 우선 집중하고 있다. 아울러 해외 현지시장 공략도 회사의 중장기 프로젝트로 추진 중이다. 이를 위해 현재 베트남에 첫 해외공장을 설립하고 있다.

정 상무는 "하이트진로는 백년만에 처음으로 베트남에 생산공장을 건립하고 있다"며 "회사는 이제 101살을 보고 달려가고 있는데, 과거의 해외 영업은 교민과 관광객 위주였다. 하지만 이제는 현지화 마케팅 전략에 박차를 가해 전세계인에게 K-주류를 알릴 수 있도록 노력해 나갈 것"이라고 포부를 밝혔다.
 

【 청년일보=신현숙 기자 】