【 청년일보 】 셀트리온이 유럽 주요 5개국(독일, 스페인, 영국, 이탈리아, 프랑스)에 자가면역질환 치료제 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)를 출시에 성공하면서 본격적으로 시장 공략에 나섰다.

셀트리온은 지난 20일(현지시간) 유럽 주요국 중 하나인 프랑스에 스테키마를 출시했다고 23일 밝혔다.

셀트리온 프랑스 법인은 스테키마 출시에 맞춰 염증성 장질환 전문의와 환자를 중심으로 홍보 활동을 진행하고 있으며, 특히 ‘램시마 제품군’(성분명: 인플릭시맙, IV·SC), ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙)와 처방의가 겹치는 만큼 기존 제품을 판매하며 쌓아 올린 인적 네트워크를 적극 활용해 시장을 빠르게 선점할 방침이다.

또 내달부터 스테키마 관찰임상을 시작하는 등 의사 니즈를 고려한 맞춤형 마케팅 활동을 통해 프랑스 자가면역질환 시장을 공략할 계획이다.

영국에서는 지난달 2일 스테키마가 출시됐다. 영국은 우스테키누맙의 궤양성 대장염 적응증 특허가 일찍 무효화됨에 따라 이를 포함한 ▲판상형 건선 ▲건선성 관절염 ▲크론병 등 전체 적응증 확보로 시장성을 갖춘 상황이다.

특히 셀트리온 영국 법인은 스테키마 출시 전에 이미 4개 행정구역에서 진행된 국가보건서비스(NHS) 입찰 계약을 완료해 안정적인 제품 공급을 위한 기반 마련에 성공했으며, 케임브리지 대학병원 NHS 재단신탁과 런던의 가이스 엔 세인트 토마스 NHS 신탁 등 NHS 산하 주요 병원에 대한 연구 지원을 지속하며, 신뢰 관계를 구축한 점도 의료진 대상의 스테키마 인지도, 선호도 향상에 큰 도움이 될 전망이다.

이달 중순에는 이탈리아와 스페인에서도 스테키마를 출시하며 시장 공략에 돌입했다.

셀트리온은 현지 법인 주도로 정부 입찰, 병원 입찰 등 각 국가별 제약 시장 특성에 부합하는 맞춤형 영업 전략을 전개해 나가면서 우스테키누맙 시장 선점에 나설 방침이다.

특히 현지에서는 셀트리온이 뛰어난 치료 효능의 바이오 의약품을 합리적인 가격에 공급하고 있을 뿐 아니라 기존 제품을 판매하며 구축한 탄탄한 유통망을 보유하고 있어 스테키마가 환자의 의료 접근성 향상을 이끄는 긍정적 역할을 할 것으로 기대하고 있다.

아울러 셀트리온은 자가면역질환 치료제 포트폴리오 간의 시너지를 적극 활용해 스테키마 처방 확대를 가속화할 계획이며, 번들링(bundling)을 비롯해 기존 제품과 연계한 다양한 영업 전략을 운영할 수 있다는 점도 스테키마 판매 확대에 도움이 될 것으로 전망하고 있다.

김동규 셀트리온 프랑스 법인장은 “기존 제품을 판매하며 쌓아온 셀트리온 브랜드에 대한 신뢰에 더해 스테키마 출시로 종양괴사인자 알파(TNF-α) 억제제부터 인터루킨(IL) 억제제까지 아우르는 자가면역질환 포트폴리오를 갖추게 됐다”며 “제품간 판매 시너지가 분명한 만큼, 출시 초반부터 마케팅 활동을 적극적으로 운영하면서 스테키마가 셀트리온의 실적 성장을 이끌 주요 제품으로 자리매김할 수 있도록 하겠다”고 말했다.

【 청년일보=김민준 기자 】