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[청년발언대] 산업 내 다섯 가지 경쟁세력과 정보기술의 영향

 

【 청년일보 】 산업 내에서 기업의 경쟁적 지위, 산업 전체의 경쟁 상태를 결정하는 주체로 고객, 공급자, 대체재, 진입기업, 경쟁자 등 다섯 가지가 있다. 이들 경쟁 주체와의 관계를 중심으로 고객의 협상력, 대체제로부터의 위협, 진입기업의 위협 및 기업 간의 경쟁 정도를 해당 산업의 경쟁 세력이라고 한다.


산업 내에서 공급자나 고객의 협상력이 클수록, 대체재의 위협의 클수록, 새로운 기업의 시장진입이 쉬울수록, 그리고 기업 간의 경쟁이 치열할수록 해당 기업의 경쟁적 지위가 위태로워진다는 것이다.


◆ 고객에 대한 영향


고객과 기업 간의 관계에서 고객들의 힘이 상대적으로 크다면 기업의 이윤을 감소시키는 작용을 한다. 이 겨우 기업이 정보기술을 이용해서 고객의 협상력을 저하할 수 있다.


첫 번째, 정보기술을 이용해서 고객의 교체 비용을 높여서 고객에 대해 유리한 위치를 점할 수 있다. 정보기술을 이용한 대고객 서비스 제공이 고객에게 자사에 대한 의존도를 높일 수 있다면, 자사에서 경쟁사로 거래처를 바꾸는 데 드는 교체 비용이 커진다.


두 번째, 정보기술을 이용해 이질적인 고객집단들의 특성이나 소비정보를 파악함으로써 잠재적 이익이 가장 큰, 자사의 협상력을 극대화할 수 있는 고객집단을 선택할 수 있다.


마지막으로 소비자들에게 부가적인 서비스를 제공함으로써 제품이나 서비스의 본질적 특성은 변화시키지 않으면서도 고객들의 충성도를 높이고, 결과적으로 고객들에 대해 유리한 협상력을 확보할 수 있다.


◆ 공급자에 대한 영향


필요한 자원을 적시에, 안정적으로, 저렴한 가격으로 공급받을 수 있는지는 기업의 경영관리에 있어 매우 중요하고, 이는 협상력의 크기에 의해 결정된다. 정보기술을 활용해 공급자에 대한 협상력을 높이는 방법으로는 세 가지가 있다.


첫 번째, 정보기술을 활용해서 공급자에 대한 정보를 효과적으로 관리함으로써 기업이 필요로 하는 자원을 공급해 줄 수 있는 공급자가 어디에 있는지 또, 그들 중 가장 저렴하게 자원을 공급해 줄 수 있는 공급자가 누구인지를 쉽게 파악할 수 있다면 자원의 안정적인 확보에 큰 도움이 된다.


두 번째, 정보기술을 이용해 공급자에 대한 교체 비용을 줄임으로써 협상력에서의 우위를 차지할 수 있다. 세 번째, 정보기술을 이용하여 필요한 자원의 대체재를 만들어낼 수 있다.


◆ 대체재에 대한 영향


원가 또는 성능상의 우위를 가지는 대체재는 기업의 잠재 이윤을 감소시킬 뿐만 아니라, 극단적이면 특정 산업의 소멸을 초래한다. 정보기술을 고객들의 대체재 구매에 영향을 주는 방향으로 활용할 수 있다면, 대체재의 위협을 회피하기 위한 중요한 전략적 무기로 사용할 수 있다.


대체재의 위협을 막기 위해서는 생산 효율성의 증대로 제품의 원가를 낮추거나, 제품성능의 향상 및 부가서비스의 확대를 통한 대체재와의 차별화를 도모하는 것을 선택해야 한다.


◆ 진입기업에 대한 영향


기업으로서 시장에 신규로 진입하는 기업의 출현은 자신들이 확보한 고객의 감소와 그에 따른 매출 및 이익 폭의 감소를 의미한다. 정보기술은 진입기업의 출현에 대해 공격적 혹은 방어적 입장에서 전략적 무기로 활용될 수 있다.


기존 도매상의 시스템이 기술적으로 모방이 어렵고, 고객들에게 제공하는 독특한 서비스로 인해 명성이나 지위가 상당히 알려져 있다면 진입장벽은 더욱 높아질 것이다.


◆ 경쟁자에 대한 영향


정보기술을 이용해서 직접적으로 경쟁자에 대응하기 위한 가장 좋은 방안은 정보기술을 기반으로 다른 회사보다 경쟁력이 높은 신제품을 개발하는 것이다.


신제품의 의미를 기존 제품과 같은 가격으로 질 좋은 제품을 공급하거나, 낮은 가격으로 공급하거나, 빨리 고객들의 요구에 맞는 제품을 공급해주는 것을 모두 포함하는 것으로 보면, 정보기술을 신제품 창출에 많은 도움을 줄 수 있다. 정보기술은 경쟁자에 대한 자사의 지위와 산업 전체의 잠재 이익을 향상할 수 있는 중요한 전략적 수단이다.


그렇다면 정보기술이 발달함에 따라서 이를 전략적으로 활용하기 위해 구축된 정보시스템으로 인한 경쟁우위를 지속시키기 위해서는 어떻게 해야 할까?


정보기술을 기업전략으로 구현하기 위한 수단으로 활용하기 위해서는 정보기술에 대한 새로운 관점을 정립하고, 최고경영층의 적극적인 지원과 참여를 기반으로 경영전략과 정보 기술 전략의 연계 또는 통합이 이루어져야 한다.


기업의 경영자들은 정보기술을 단순히 기업의 업무 효율성을 향상하는 도구라는 근시안적 인식에서 벗어나 경영 전략적 관점에서 활용할 수 있는 경쟁 무기로 인식해야 한다.


다음으로 중요한 것은 전략경영에 있어서 정보기술이 가지고 있는 가능성에 대한 최고경영층의 인식을 변화시키는 것이다. 그리고 최고경영층이 정보기술의 전략적 활용의 중요성에 대한 인식을 공유하고 이를 추진하고자 하는 의지를 가지는 것만으로는 부족하므로, 이 과정에서도 최고경영층의 역할과 적극적인 참여가 중요하다.


마지막으로 정보기술의 전략적 활용에 앞서 기업전략과 기업의 정보 기술 전략 간에 상호 적절한 연계 또는 통합이 이루어져야 한다. 방법으로는 기업전략이 먼저 결정되고 이를 지원하기 위한 정보 기술 전략을 수립하는 방법과 정보 기술 전략의 특성을 충분히 반영하여 기업전략을 수립하는 방법, 기업 전력과 정보 기술 전략을 통합하는 방법이 있다.
 


【 청년서포터즈 6기 강승모 】

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